让增长更有吸引力：对话 Gabriel Farid Guerra（Blacksmith 增长负责人）

创业手册

Sep 24

Written By Xiao He

Mother of Success · 9月23日

引言

在这次对话中，Mother of Success 创始人贺小（Xiao He）与 Blacksmith 增长负责人 Gabriel Farid Guerra，探讨了在一家早期开发者工具创业公司中，“增长”真正意味着什么：品牌、设计、自然流量，以及如何制定适合产品和受众的增长计划。

Xiao：嗨 Gabe，很高兴你能来！很多人可能不清楚初创公司里的“Head of Growth”是什么意思，你的角色具体是怎样的？另外我还收集了一些观众提问。

Gabriel：好呀。我觉得“Head of Growth”的定义其实挺模糊的——取决于创始人需要什么。有时候是偏向产品分析，帮忙做一些分享功能；但更多时候，它其实就是“市场营销”的一个更时髦的说法。

在 Blacksmith，我的工作主要就是市场。我思考的方式是：如何让 Blacksmith，无论作为公司还是产品，都变得很有吸引力——不仅对员工，对投资人和潜在客户也是如此。

Xiao：在深入日常增长工作之前，能否先介绍一下你自己？我在 LinkedIn 上看到你最初学的是音乐，后来在摩根大通工作，现在又是 Blacksmith 的增长负责人。这个转变是怎么发生的？

Gabriel：我上大学的时候其实挺迷茫的。起初是音乐专业，但我知道自己不想做音乐——只是这样更容易拿奖学金。后来我转去学建筑，因为我喜欢城市。建筑偏设计，涉及很多软件。

最后我拿到建筑学位，但我更喜欢软件。当时正好是新冠疫情爆发，工作机会不多，于是我彻底转向软件——读了硕士，在读研时还进入了摩根大通工作。我不太喜欢大企业，觉得很无聊，于是去了创业公司。

我在开发者工具领域待过一段时间，发现这些公司的 go-to-market 和市场营销普遍做得不好。销售还算成熟，但和消费品品牌比起来，devtools 的营销简直糟糕。我想看看自己能不能做得更好，而 Blacksmith 给了我机会来尝试。

Xiao：我记得你们在一篇博客里写过为什么设计很重要。你们在设计和品牌上投入了很多时间和精力，背后的逻辑是什么？

Gabriel：那篇文章里引用了我们品牌设计师的一句话，我特别喜欢：投资人、人才、用户看到的第一件事不是你的产品，而是你的品牌。创始人常常搞错这一点，他们觉得“只要我们做出来，用户自然会来”。

但在早期，没有人知道你是谁、你做什么。在他们真正用产品之前，会先经历一层层环节——社交媒体、网站、注册体验。如果这些环节没做好，就会增加摩擦。设计是很好的方式，可以在别人还没使用产品前，就传递出你产品的精致和价值。

Xiao：一个观众提问：如果用一句话来概括，早期创业公司的 Head of Growth 是做什么的？

Gabriel：让公司和产品变得非常有吸引力。你可以称它为需求生成、品牌营销、产品营销，这些词容易混淆。但实际上，它就是 outbound 的反面：我不是主动出去找人，而是让公司足够有吸引力，让人们自己过来。这就是 inbound。

我们很注重自助化，但现在也逐渐增加了传统销售流程：他们会进来，预约 demo，做 POC 等等。

Xiao：另一个问题：创始人应该如何根据自己公司的特点来制定增长计划？比如 Blacksmith 是做 devtools 的，另一个创始人可能是做社交媒体情报的，你会怎么建议他们？

Gabriel：营销/增长其实归结为三项核心技能：写作、线下体验（活动）、设计。

写作：你是调侃的？幽默的？还是严肃的？这个选择会影响一切——社交媒体、客户故事、网站文案、博客、邮件。如果没决定好沟通风格，就会很吃亏。
线下体验：你要办什么样的活动？Meetup？派对？氛围是什么？比如你参加过我们的派对，其实我们可以做成其他版本——轻松休闲，或者是穿礼服+爵士三重奏的高端场地。我们最后故意选择了仓库风，配上动感灯光。
设计：你的视觉传达——颜色、字体、图形。人们看到你时应该联想到什么？

这三件事能在别人接触产品之前，就决定他们对公司的第一印象。

Xiao：最后一个观众提问：你们会在意公司在大语言模型（LLM）搜索结果里的呈现吗？会采取什么措施？

Gabriel：我们当然会在意。最终，必须写出有趣的内容，才有机会被看到。

LLM 和 SEO 的区别在于：SEO 偏关键词堆砌，靠关键词排名；而 LLM 更偏 Q&A 风格，比如“如何……？”的问题更容易被识别。但核心一样：写出真正有价值、有人会去搜索的内容。