对话Oliver Keh：从YC转型医疗与市场需求

关于嘉宾

Oliver Keh 是 Gleam（YC S23）的创始人兼 CEO。Gleam 是一家为临床研究机构打造的 AI 助手，可以自动化处理每周需要由现场工作人员手工完成的大量数据录入工作。在此之前，他曾在 Amazon Care 从事医疗软件开发，并在 Bolt 工作过。Oliver 毕业于汉密尔顿学院（Hamilton College）计算机科学专业，目前常驻旧金山。

编辑寄语

我第一次见到 Oliver Keh 是在 2025 年夏天。他平实、温暖的笑容让办公室的咖啡时间总是格外愉快。而在这份温和个性背后，是他不懈的韧性和坚持。在创立 Gleam 之前，Oliver 曾在 Amazon Care、Bolt，以及一些早期创业公司多年磨炼。像许多创业者一样，他的道路并不直线。

在完成 Pre-seed 融资并加入 Y Combinator 后，Oliver 很快意识到最初的想法走不通。接下来是一年多的坚持、不眠之夜、转型和深刻反思。突破点来自一段关于临床试验数据录入低效的 LinkedIn 视频，这条视频在行业内迅速走红，将 Gleam 推向聚光灯下。如今，Gleam 正在为临床研究机构打造 AI 助手，自动化处理行业中大量依赖人工的关键运营工作。

在这次真诚的对话中，Oliver 分享了在压力下转型的心路历程、透明文化如何塑造团队，以及为什么历史而不仅仅是技术引导着他的领导方式。

创业背景与 Gleam 的起点

Xiao He（Mother of Success）：
Oliver，我们认识有一段时间了，但其实我对你还有很多想了解的地方。Gleam 现在发展得很不错，你们正在做临床试验数据录入，还签下了很棒的合同，恭喜！我记得几个月前，你还在经历很多困难，后来一条你发布的视频突然火了，一切似乎都打开了。我想你的经历会给 Mother of Success 的读者带来很多启发。在此之前，你能先给大家介绍一下自己吗？

Oliver Keh（Gleam）：
当然。我是 Oliver，Gleam 的创始人兼 CEO。Gleam 正在构建一个 AI 驱动的 eSource 到 EDC 数据连接器（对大多数人来说是个复杂的名词）。用软件工程的语言来说，可以把它理解为一种“无集成”的 ETL，把临床研究人员记录数据的系统里的数据，自动传输到制药公司使用的系统中。

我的背景一直在医疗领域。我职业生涯几乎全部都在做医疗相关的软件工程。我参与过电子病历系统的开发，也在 Amazon Care 打造过面向医生和患者的工具。Amazon Care 是亚马逊第一次进入医疗服务的尝试，当时我有幸从最早的保密项目阶段参与，一直到公开发布并亲身作为用户使用。那是非常宝贵的经历。

后来我短暂离开了亚马逊，想真正体验创业世界。Amazon Care 虽然有创业氛围，但毕竟有 AWS 的支持和资源。我想看看在“护栏”之外会是什么样的。之后我加入了一家初创公司，但几个月后意识到自己更想站在更早期的阶段。所以我开始思考：要不要做早期员工，还是干脆自己创业。权衡后，我觉得不如亲自创办一家公司。

我当时手头有一些想法，也有一些存款，可以承担风险。于是我花了几个月尝试不同的点子，最终确定了一个方向，成功完成 Gleam 的 Pre-seed 融资，并加入了 Y Combinator。我们算是比较特别的案例：在进 YC 之前就已经完成了融资。

最初的想法与 YC 的入选

Xiao：
你在进 YC 前就完成了 Pre-seed 融资。是什么想法让你成功进入 YC？

Oliver：
当时因为我的背景一直在医疗行业，所以探索的想法也多在医疗领域。我研究过为私人诊所、医院系统做软件，但发现销售周期太长，难以实现快速增长。后来我转而研究员工健康保险，发现小企业在购买健康保险时又复杂又昂贵，这是一个很大的痛点。

于是我尝试构建一个软件系统，把大公司常用的“自筹健康保险”（self-funded insurance）模式简化后带给小企业。这就是当初让我们进入 YC 的想法。

但很快我意识到这条路行不通。后来我转到 HRA（Health Reimbursement Arrangement，医疗报销账户）方向，这是一种更简单的自筹模式，企业给员工一笔固定金额，让他们自行支配在医疗服务上。这个模式更容易被接受，也卖得不错，我们积累了一批客户。

不过，在一年多的深入尝试后，我发现保险产品依然存在难以撬动的固有障碍，加上初创公司客户流失率高，新增客户抵消不了老客户的流失。我最终意识到，这个模式无法做大，必须转型。

转型的痛苦与决断

Xiao：
那时你是怎么感受的？

Oliver：
那是非常艰难的时期。你投入了那么多心血和时间，却发现方向不对。很多人会觉得“再努力一点就能成功”，于是不断熬夜、不停加班。但现实是，你必须知道什么时候该止损，把精力投入到更有潜力的方向上。

好在我们财务管理得不错，没怎么烧钱，还保留了足够的 runway。所以我们有空间果断放弃，去寻找新方向。

团队的透明与共进

Xiao：
当时你的团队有谁？你是怎么和他们沟通转型的？

Oliver：
那时有三个人：实习生 Daren（后来成为全职），以及位于华盛顿特区的创始工程师 Alan。他们都跟我一起经历了整个转型过程。

我选择对团队保持完全透明，大家一起研究新方向、采访客户、做原型。我们花了两三个月时间反复打磨，最后形成了新的思路。这种反思和迭代对我们后来的成功非常关键。

临床试验的机会与突破

Xiao：
后来你们是怎么找到临床试验这个机会的？

Oliver：
我们调研了很多方向，最终发现临床试验数据录入是一个巨大的痛点。它和我过去的医疗软件背景有天然联系。很多公司尝试过解决，但始终没有成功。当时我们深入采访了从一线研究协调员到大型药企高管，逐渐形成了清晰的产品思路。那感觉就像“点石成金”。

测试市场反应

Xiao：
你那条火爆的 LinkedIn 视频就是转型后做的吗？

Oliver：
是的。当时我们已经有了明确的解决方案，但我还不确定市场需求到底有多强。所以我做了一个视频来测试市场反应。结果视频火了，带来大量销售线索，从独立研究诊所到世界 500 强制药公司，都在主动联系我们。这完全是“市场拉力”。

展望 Gleam 的未来

Xiao：
真为你们高兴！那接下来 Gleam 的计划是什么？

Oliver：
我们正在扩张团队，招聘更多工程师，还新加入了有 16 年临床试验经验的 Daniel Perez 作为临床战略与合作负责人。接下来我们会不断改进产品，覆盖更多研究机构和制药公司，不仅仅局限于数据录入，还会扩展到更广的临床运营环节。

历史与领导力的启发

Xiao：
最后一个收尾问题：你会推荐哪一本书或播客给创业者？

Oliver：
我推荐《How to Take Over the World》播客。它讲述历史上一些伟大领袖的故事，比如汉尼拔跨越阿尔卑斯山带领迦太基军队对抗罗马的传奇。通过历史领袖的智慧和创造力，我学到了很多关于领导和战略的思维方式。创业不仅仅要向科技领袖学习，也要向历史伟人学习。

Xiao：
非常赞同！谢谢你，Oliver。