从统计到教育，再到临床试验：Will Ma (HopeAI)的创业之路
Mother of Success 采访
对话人：贺小（Xiao He） × HopeAI 创始人 Will Ma
自我介绍：从学术界到药企的转折
Xiao：
请向大家简单介绍一下自己吧！
Will：
好的，我叫 Will。我本科在浙江大学数学系，之后在美国弗吉尼亚大学攻读统计学 PhD。读博期间的研究方向是临床试验设计（比如“自适应/响应自适应设计”等），所以毕业后很自然地进入了药企。我在新泽西的赛诺菲（Sanofi）负责过两个大型三期临床试验。
第一个三期临床试验对我影响特别深：我刚入职不到四个月，试验就停了。那时已经投入了六七千万美金。问题不在药本身，而是统计师和临床医生之间的理解误差与失误。这类事情外界很少知道，但在药企里并不罕见。临床试验本身就是在信息不全的情况下，必须快速做决策、和时间赛跑；如果不够快，反而更容易失败。我的第一个试验就这样“挂掉”了。
从药企到学术界，再到创业
在药企待了两年后，我有点心灰意冷，就回到了学术圈，去了 Moffitt Cancer Center 担任教职（这也和我读博时合作过的一位教授去那里做系主任有关）。我的研究和之前非常契合。
进入学术圈两年间，我发表了足够多的论文，顺利拿到了绿卡。之后我就正式全职创业，做 AI 在教育领域的落地：Adaptive Learning。主要业务在中国大陆，团队大部分在国内，美国纽约也有一个小团队。我们做得还不错，成为国内头部，其实也算是全球头部。
后来由于一系列原因，这个领域在国内被叫停了。我们痛定思痛，幸运的是及时抽身，没有继续挣扎，否则很多公司现在可能都很难维持。我们回到美国，重新回归老本行医疗。
回美国后，我先回了一家药企，重新熟悉情况。2023 年我们正式重启创业，回归老本行。原来做教育时的核心团队成员，比如 CTO、运营负责人等，很多都还在；我又邀请了博士导师和药企的朋友加入，组成了现在的团队。HopeAI 就这样开始了。
学术与创业：宿命与选择
Xiao：
看你的 LinkedIn 时，我注意到你有一段教职经历。如今回看，学术与创业带给你的感受是怎样的？
Will：
有时候真得相信宿命。从小有人说我这辈子会当老师，我一直不信。结果去了药企两年后，又回去当了老师。后来做教育，更像“当老师”。我其实挺向往学校生活，未来也可能在学校挂职、教课、写教科书，那会是很美好的归宿。
Xiao：
创业者常被认为是在外面谈生意、拉客户，和学术氛围很不一样。你既创业成功，内心却仍向往学术？
Will：
不同阶段心态不同。刚毕业时为学术而学术是一种心态；在外面经历一圈再回归学术，是另一种。我比较喜欢体验生活。你看我经历了业界两年、学术两年、再创业、再换方向……在药企时，我很快看到了“天花板”：当你身边比你大二三十岁的同事做着和你一样的事，你会意识到二三十年后可能依然如此。而且很多人后来变成了 contractor，能升到 VP 的毕竟是少数。所以我决定换环境，去了学术圈；那里对有小孩的家庭也确实更友好。
为何选择教育创业？市场与机遇的考量
Xiao：
拿到绿卡后，你为什么选择去中国做教育创业，而不是在美国做医疗相关创业？
Will：
时间点是 2016 年左右。那时“AI”还没现在这么热，大家更多谈的是互联网。我们分析了互联网影响最小、尚未被重塑的两个大领域：医疗和教育。十年前它们几乎和互联网没什么关系。医疗极难做，我研究的 adaptive design 在医疗上还不成熟、难以落地；而教育相对容易：给学生“好一点或差一点”的题目，影响的只是效率高低。
其次，全球最大的课外辅导市场在中国。美国家庭可支配收入约 30% 花在房贷等支出上；而很多中国家庭把 30% 的可支配收入投入课外辅导。市场巨大、现金流充沛，而且当时还处于“刀耕火种”的时代：信息化薄弱、下沉市场老师收入不高、整体水平参差。我们把 AI 算法等先进理念带进去，是降维打击，落地机会成熟，所以自然而然选择了教育。
合伙人之道：信任与长期合作
Xiao：
很多希望创业的朋友会困惑：怎么找到好的合伙人？
Will：
合伙人大多是我的好朋友。很难想象和不熟的人合伙。你和合伙人相处的时间可能比和配偶还多。婚前要谈几年恋爱，合伙更需要多年深度相处，确认三观是否一致。Hope 的创始团队要么是我的博士导师，要么是合作了七八年、十来年的 CTO、COO……当然也有闹掰的时候，“合伙人闹掰是创业第一杀手”。
Xiao：
我很佩服你团队的稳定：从教育转到临床试验，设计师、CTO 等都一直跟着你。为什么大家能合作七、八年甚至更久？
Will：
可能又回到“老师”的气质：我喜欢分享，带着大家一起成长。从教育转到临床，天差地别，我花了两年时间给 CTO、COO 系统上课，让他们理解新药研发的全流程。至少每周一堂课，中间频繁交流；用了两年时间，把领域知识真正迁移过来。我们也会请博士导师、懂临床试验的新合伙人一起“带课”。理念是：把老团队教会，而不是“换一拨人”。
创业文化：乐观、坚持与开放
Xiao：
上次和你聊天像上了一堂创业课。你给的经验非常开放，有些人可能会很保守。
Will：
我们基本都愿意公开，甚至愿意和竞争对手聊。你能主动 request 非常关键。创业很多时候是一念之差，有人伸手、一个新思路就过关了。我经历过至少四五次工资快发不出的情况，但突然就有转机。
Xiao：
你一直乐呵呵的，是天性乐观吗？
Will：
我们的文化有四点：
Freedom & Responsibility（自由与责任）——这是学 Netflix 的（我们还专门去 Netflix 学习过文化）。
乐观。
坚持。（后两点是我们后来加的）
创业贵在坚持。但苦哈哈是坚持不了的。所以即使明天付不出钱，该睡觉还要睡。一方面要严肃对待，另一方面也要把它当作“游戏人生”。公司“挂了”也是很好的体验。
家庭与创业：支持与平衡
Xiao：
你从学术圈出来创业，你太太和父母怎么看？
Will：
我老婆一开始当然不同意。我们当时住在生活成本低的地方，我有 tenure-track、工资不错、paper 压力不大，孩子也喜欢那里。看起来很稳。但我不想“settle”（摆烂），觉得再干 20 年也差不多那样。她知道拦不住我，只能“被迫”支持。我父母还好，他们觉得我可以常回国，反而挺开心。
工作状态本质是家庭状态的反映。看一个人在家里什么状态，基本就知道他在公司是什么样。合伙人阶段尤其如此：家人是否支持、是否认可事业、能否接受经常加班与出差，都极其关键。真和结婚差不多，还要考虑两边家庭。
推荐与愿景：从《黑客帝国》到医疗 AGI
Xiao：
采访的最后，我们会请嘉宾给读者推荐一本书、一个 podcast 或一部电影。
Will：
先推荐一部电影吧。我从初高中就特别喜欢 《黑客帝国》（The Matrix），可能它为我做 AI 埋下了种子。现在我们做临床试验，本质上是在做 simulation（仿真）：在试验前先跑仿真，看方案好不好。
我们的愿景是：做 Healthcare 领域的 AGI。别看我们现在做临床试验，背后做的是 “Covariate-Adjusted Response Adaptive Design”：传统试验是实验组/对照组 1:1 随机，患者运气好拿到试验药，运气差拿到对照药。我们希望在保留必要随机性的前提下，让每位患者都以更高概率拿到更适合他的药。这个研究我们做了很多年，现在开始落地。
再往后，我们认为全球只会有一个“临床试验”，那就是真实世界：整个医疗系统就是一个大算法。不再是“临床试验去找患者”，而是一切从患者出发：某个患者进来，依据他的证据与条件，算法决定他该用已批的 A 药、已批的 B 药，还是在研的 C 药，并给出相应概率。这像一个 Matrix，把所有人和所有药连在一起，统一分配治疗。
很多人会说 “生死攸关不能交给 AI”，我恰恰相反：我认为在可预见的十年内，生死攸关的事反而不敢交给人。以后开车不敢交给人；看病也不敢交给人——这个治疗方案多活两年、那个少活两年，人哪敢拍脑袋？要么交给 AI，要么交给体系；人承担不起这个责任。
所以，我们现在从 “构建临床证据（clinical evidence）的结构化与可用” 切入——让证据 AI 可用，接下来治疗方案与试验设计都将基于证据做决策。这就是我们在干的事。
书很多。偏实践（practical） 的，我看过的有：
Google 的管理方法（我刚创业时完全不懂管理，就像教科书一样学了 Google 的 OKR 等体系）。
Netflix 文化手册（我们去 Netflix 学过文化）。
Andy Grove 的 《High Output Management》（我们当时把它当必读）。
Paul Graham 的文章等。
在国内那段时间，美国的一些体系不完全适用，所以我又系统学了阿里的“销售铁军”。2000 年代，大家还不知道什么是互联网，阿里靠地推团队让一个个小企业主交几万块，把公司信息放在网上，告诉他们也许半年、一年后大洋彼岸会有人下单，这是极难的销售动作。他们有一套很深的体系，我们花了很多时间才明白：他们把“组织化方法论”照进了销售。
中美销售与工程文化差异非常大：
在国内，很多生意一半靠价值、一半靠“韭菜”，你不能纯靠价值，否则很难做起来；销售不一定有专业背景，但会拿单就行。
在美国基本是价值驱动，靠产品与服务说话。药企就那么多家，目标明确，founder-led sales 更现实；合作多了，中小企业看你团队与价值就会合作。
因此我们曾经把销售与研发物理隔离：两栋楼、互不打扰。硅谷的“自由文化”拿去管销售，是灾难；销售那套打骂式 KPI 文化拿来管工程师，分分钟崩溃。我们那时团队 150–200 人，其中销售和前端相关六七十人，研发更多，但必须隔离，否则文化混在一起就不上不下，不好管。
Xiao：
现在 HopeAI 的销售主要还是 founder-led 吗？
Will：
对。美国这边领域咨询与专业度要求高，没有只会卖但不懂业务的“纯销售”。几大药企就那些，每个机会都极其珍贵。当你和足够多药企建立合作，中小公司一看你团队资质与实际价值，就愿意合作。在美国做事更“纯粹”。
Xiao：
谢谢Will的分享，今天真是受益匪浅！
Will：
也谢谢Xiao！
Will 推荐书籍